Le technico-commercial parfois appelé négociateur technico-commercial ou négociateur-vendeur est le spécialiste de la vente. Il a une importance majeure en entreprise puisqu’il participe à l’élaboration des stratégies et politiques commerciales, prospecte et fidélise un portefeuille de clientèle. Comme son titre l’indique, pour réussir le négociateur doit posséder une large palette de compétences aussi bien techniques que commerciales. Il doit s’appuyer sur des arguments et méthodes concrètes pour convaincre ses clients d’acheter ses produits ou services.
Découvrir le métier de technico-commerciale : le sommaire
Définition
Missions
Les employeurs potentiels
Formation
Salaire
Évolutions de carrière
Qu’est-ce qu’un technico-commercial ?
Le technico-commercial représente la force de vente d’une entreprise ou d’une organisation. Il peut travailler dans des secteurs très variés avec un seul objectif : favoriser la croissance de sa structure en augmentant sa part de marché. Pour atteindre ce but, ce professionnel endosse régulièrement plusieurs rôles.
Le rôle du technico-commercial
Le premier rôle du technico-commercial est celui d’un vendeur capable d’argumenter et de convaincre des prospects d’acheter les biens et services de son entreprise. Sa particularité est que pour y parvenir, il s’appuie essentiellement sur des arguments techniques et métiers.
Le négociateur est donc également un spécialiste des biens et services qu’il propose. Il possède une compréhension fine de ses offres et sait vulgariser leur fonctionnement pour favoriser leur adoption par ses clients. C’est un habile représentant qui met en valeur des caractéristiques purement techniques pour inciter à l’achat.
Enfin, le technico-commercial a souvent le rôle d’un conseiller clientèle. Avant, mais aussi après l’achat, il est amené à :
- assurer l’assistance technique ;
- répondre aux questions et interrogations des clients ;
- gérer les réclamations ;
- suivre les commandes et la facturation ;
- échanger avec les équipes du SAV et de la relation clientèle.
Les missions du technico-commercial ?
Avec ces différents rôles, la fiche métier du technico-commercial est large et diversifiée.
Elle comprend notamment :
- l’élaboration de stratégies commerciales et de plans d’action ;
- l’analyse des besoins clients et le ciblage de prospects ;
- la définition de solutions techniques pour répondre aux besoins identifiés ;
- la création de supports commerciaux et de communication ;
- la prospection et la gestion d’un portefeuille client ;
- les entretiens commerciaux et démonstrations ;
- l’optimisation de la relation client avec principalement des actions de fidélisation ;
- le suivi des contrats en cours ;
- l’assistance commerciale et technique ;
- l’élaboration de reporting d’activité ;
- le suivi des objectifs de vente.
Grâce à ses compétences techniques et à son rapport de proximité avec la clientèle, le négociateur vendeur peut aussi être force de proposition auprès des équipes de conception ou de marketing. Il est capable d’identifier les points forts d’un article ou service, de recenser les attentes des clients et éventuellement de proposer des modifications et évolutions.
Quel est le rôle du technico-commercial ?
Pour accomplir ses missions et rôles, le technico-commercial fait quotidiennement le point sur les objectifs de vente et sur leur état de réalisations. Pour cela, il va concevoir et s’appuyer sur des rapports et statistiques. Il travaille généralement avec un CRM pour Customer Relationship Management ou logiciel de gestion de la relation client.
Selon ses objectifs, il va ensuite gérer en autonomie son portefeuille clientèle qui comprend aussi bien des prospects à démarcher que des clients à fidéliser ou relancer. C’est lui qui définit en fonction de sa cible et de son offre les canaux de vente (en ligne, par téléphone, en présentiel, etc.) à mettre en place. Il est régulièrement amené à se déplacer à domicile ou dans les entreprises de ses clients, mais peut également exercer son activité en sédentaire, à distance.
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Une fois la phase de vente et de négociation terminée, il va gérer toute la partie administrative de l’achat (contrats, commandes, facturations). Enfin, il va mettre à jour les indicateurs de suivi des objectifs et les bilans d’activités quotidiennes pour ses responsables, mais aussi pour adapter si besoin sa stratégie et ses offres.
Pourquoi devenir négociateur-vendeur ?
Le technico-commercial est un profil très polyvalent. Cette caractéristique en fait un emploi dynamique et stimulant, mais elle lui vaut parfois la réputation d’être difficile d’accès et particulièrement exigeant…
Les plus :
- une profession d’échange, de création et de communication ;
- un emploi stimulant où il faut en permanence s’adapter et optimiser ses méthodes ;
- une rémunération attrayante avec des primes importantes lors de réussite d’objectifs.
Les moins :
- un métier qui peut être stressant selon les objectifs à atteindre ;
- une profession qui demande une grande autonomie, de la rigueur et un fort sens de l’organisation ;
- un emploi qui implique des déplacements fréquents et des horaires souvent décalés.
Où travaille le négociateur technico-commercial ?
Toutes les entreprises ont pour objectif de développer leurs ventes et leurs clientèles. Les technico-commerciaux ont donc des opportunités d’embauches dans des secteurs et domaines variés. Avec leurs compétences techniques, ils sont particulièrement recherchés dans les industries de pointe comme :
- l’automobile ;
- l’ingénierie ;
- l’industrie pharmaceutique, le médical et la chimie ;
- les énergies renouvelables (vente de panneaux photovoltaïques par exemple) ;
- le BTP ;
- les télécoms et autres réseaux de communication ;
- l’agriculture et l’agroalimentaire.
Le négociateur peut travailler en B To C (Business To Consumer), c’est-à-dire auprès d’une clientèle de particuliers et le plus généralement sur une zone géographique délimitée. Il peut aussi exercer son emploi en B To B (Business To Business) avec des entreprises. Dans ce cas, il est amené à effectuer couramment des déplacements au national et à l’international pour du commerce interentreprises.
Quelle formation pour technico-commercial ?
Le métier de technico-commercial est accessible à partir d’un bac + 2 dans le domaine de la vente et des solutions techniques. Les diplômes les plus recherchés sur le marché du travail sont :
- le BTS CCST pour Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques ;
- le BTS et la licence professionnelle technico-commercial ;
- le BUT GACO pour Gestion Administrative et Commerciale des Organisations ;
- le BUT TC pour Techniques de Commercialisation ;
- la licence pro manager technico-commercial.
Chez Nextformation nous proposons également une formation certifiante de négociateur technico-commercial. Le parcours est accessible en présentiel à Paris ou sous la forme de classes à distance et dure 7 mois (dont 2 mois de stage). Il vous permet d’obtenir un titre reconnu de « Négociateur Technico-Commercial » (enregistré au RNCP et de niveau 5 ou bac +2).
Au terme de la formation, vous posséderez toutes les compétences nécessaires pour organiser et mettre en œuvre des plans d’actions commerciales. Vous maîtriserez les techniques de négociation et de prospection et pourrez débuter immédiatement votre carrière de technico-commercial !
Quel est le salaire d’un technico-commercial ?
En début de carrière, le salaire d’un technico-commercial se situe entre 2000 € et 2 500 € brut. (Source CIDJ). Cette rémunération est très variable selon le secteur d’activité et surtout des différentes primes accessibles.
Le salaire d’un négociateur est en effet le plus souvent composé d’une partie fixe et d’une partie variable qui dépend de la réalisation de ses objectifs. Grâce à ce système, les technico-commerciaux expérimentés peuvent gagner jusqu’à 5 833 € chaque mois. (Source Journal de Net).
Que faire après négociateur-vendeur ?
Après quelques années d’expérience, le technico-commercial peut évoluer vers d’autres postes à plus haute responsabilité dans le domaine de la vente comme :
- directeur commercial ;
- responsable d’achats ;
- responsable grands comptes ;
- chef des ventes.
Ce professionnel peut également former puis encadrer et gérer toute une équipe de technico-commerciaux pour le compte de son employeur ou pour ouvrir sa propre agence de négociations et ventes.
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