Le commercial aussi appelé VRP est le représentant d’une entreprise ou d’une organisation. Il est chargé de vendre divers biens et services à d’autres entreprises ou à des particuliers. Ce professionnel de la vente exerce dans des structures, domaines d’activités et environnement très variés. Si les offres et profils de commerciaux sont très nombreux, il est parfois difficile de comprendre ce que le commercial fait réellement. Quelles sont ses méthodes pour bien vendre ? Quelles sont ses missions concrètes et ses tâches quotidiennes ? À combien s’élève son salaire ? Et surtout comment devenir un bon commercial ? Dans cette fiche métier, nous vous donnons toutes les clés pour comprendre la profession de commercial et réussir votre carrière dans la vente !
Découvrir le métier de commercial : le sommaire
Définition
Missions
Les employeurs potentiels
Formation
Salaire
Évolutions de carrière
Qu’est-ce qu’un commercial ?
Un commercial est avant tout le responsable des ventes. Dans la plupart des structures, il gère un portefeuille client avec des objectifs à atteindre. Cette profession implique d’avoir une compréhension approfondie du processus et de la dynamique des négociations. Mais, tant qu’il atteint son but, le commercial est relativement libre d’appliquer ses propres méthodes de vente et de gérer son portefeuille en autonomie.
Quel est le but d’un commercial ?
La profession de commercial se définit d’abord par son but : développer le marché et la croissance de son employeur. Pour atteindre cet objectif, les commerciaux ne se contentent pas de prospecter et de négocier avec des clients. Ils doivent élaborer de véritables politiques commerciales qui correspondent aux valeurs et besoins de leurs employeurs.
Les commerciaux sont, en effet, souvent les premiers contacts que les clients auront avec leur entreprise. Ils ont un rôle de représentant et doivent contribuer à l’image de sérieux et de professionnalisme de leur marque ou employeur. Ce sont d’excellents communicants capables de négocier et de vendre efficacement, mais aussi de contribuer à développer un réseau et une réputation pour leur structure.
Enfin, toujours dans le but de développer leur marché, les commerciaux jouent un rôle majeur dans la stratégie de l’entreprise. Ils utilisent des outils statistiques et des rapports pour suivre et améliorer leurs méthodes de vente, mais aussi les performances des produits et services qu’ils commercialisent. Ils sont en première ligne pour recevoir les remarques et réclamations des clients et identifier les problèmes et axes d’optimisation d’une offre.
La liste complète des missions d’un Commercial
La fiche métier du commercial ne se résume pas qu’aux actions de vente. Elle comprend :
- la réalisation d’études de marché et la définition d’une clientèle cible ;
- la conception et la mise en place de stratégies commerciales ;
- la détermination des canaux et modes de vente (à distance, par téléphone, en, présentiel, en ligne, etc.) ;
- la création de supports commerciaux et actions marketing ;
- la gestion des relations avec les clients et prospects (ventes, mais aussi suivi après commande et fidélisation) ;
- le suivi administratif des achats (commandes, livraison, SAV, etc.) ;
- le conseil et la réponse aux demandes des clients ;
- la collaboration avec d’autres services pour identifier les facteurs clés de succès et remonter d’éventuels problèmes ;
- l’élaboration de rapports pour mesurer la réalisation des objectifs commerciaux et optimiser continuellement les méthodes de vente ;
- l’organisation et la participation à des événements de réseautage professionnel ;
- le respect des obligations contractuelles et légales ;
- la participation à la communication d’entreprise et à l’image de marque.
Quel est le rôle d’un commercial ?
Le rôle premier du représentant commerce est de concevoir, mettre en place et surtout améliorer en continu une stratégie de ventes. Au quotidien, il va donc d’abord analyser les résultats et la réussite de ses actions commerciales. Pour cela, il se base sur des outils statistiques, des rapports et des CRM (outils de gestion de la relation client).
Selon les résultats et l’avancée des objectifs, il pourra redéfinir sa stratégie commerciale, seul ou en collaboration avec des équipes du marketing, de la communication et de la production.
Il redéfinit également régulièrement sa clientèle cible pour identifier de nouveaux prospects. Enfin, il assure une veille régulière sur son marché et sur les actions de ses concurrents pour potentiellement identifier de nouvelles méthodes de prospections et ventes efficaces.
Lorsque sa stratégie et sa cible sont clairement identifiées, le VRP gère son portefeuille client. Selon ses objectifs il peut :
- démarcher de nouveaux prospects ;
- fidéliser sa clientèle existante ;
- identifier de nouveaux besoins ou attentes ;
- promouvoir des offres spéciales ;
- gérer le suivi de premier niveau après commande ;
- répondre aux questions des clients sur les conditions d’achats, les tarifs, la disponibilité, etc.
En fin de journée, le commercial doit analyser ces actions, en tirer des données chiffrées (par exemple un taux de conversion) et créer des rapports. Ces indicateurs lui permettront d’adapter à nouveau ses stratégies de vente, mais aussi de rendre des comptes à ses supérieurs et d’identifier les domaines de croissance de l’entreprise.
Pourquoi travailler dans le commerce ?
La filière commerciale attire de nombreux étudiants et actifs en reconversion grâce à son dynamisme et ses opportunités. Cependant, ce metier comporte aussi quelques inconvénients.
Les plus :
- une profession qui s’exerce majoritairement en autonomie ;
- un métier stimulant qui pousse à se remettre en question et à progresser constamment ;
- un emploi basé sur la communication et les échanges avec d’importantes possibilités de se constituer un réseau.
Les moins :
- une profession stressante avec des objectifs à atteindre ;
- un métier qui demande un excellent sens de la communication et de l’organisation ;
- un emploi qui s’exerce souvent en horaires décalés avec des déplacements fréquents.
Où travaillent les commerciaux ?
Accroître ses ventes et développer sa part de marché sont les objectifs principaux et communs à la quasi-totalité des entreprises et organisations. Les commerciaux ont donc des opportunités d’emploi dans une grande variété de domaines. Actuellement, les secteurs qui recrutent le plus sont :
- la grande distribution ;
- l’e-commerce ;
- les entreprises de l’IT (vente d’applications, abonnements, de logiciels, etc.) ;
- les banques et assurances ;
- les secteurs du luxe, de la beauté et de la mode.
Le secteur B2B (Business To Business) se porte également très bien. De multiples secteurs industriels recherchent des commerciaux pour vendre leurs produits et services à d’autres entreprises. Parmi eux, le secteur du packaging arrive en tête des recrutements grâce à l’essor de la vente à distance. L’agroalimentaire et le domaine de ces machines industrielles engagent aussi de nombreux vendeurs. Ces secteurs privilégient cependant les technico-commerciaux qui allient des compétences en vente à une forte expertise métier.
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Quelles études pour être commercial ?
Travailler dans la vente demande évidemment des compétences en négociation et communication. Mais, pour devenir un bon commercial, il est indispensable de suivre un parcours de formation complet avec des connaissances pluridisciplinaires en gestion de projet, marketing, etc.
C’est pourquoi les métiers du commerce ne sont généralement accessibles qu’à partir d’un bac + 2. Les diplômes les plus demandés sont :
- le BTS MCO pour Management commercial Opérationnel ;
- le BTS NRC, pour Négociation et Digitalisation de la Relation Client ;
- le BTS CI pour Commerce International ;
- la licence professionnelle commerce international ;
- le bachelor développement commercial.
Dans ce secteur où l’expérience est aussi importante que la formation technique, les diplômes spécialisés proposés par les écoles de commerce et business school sont aussi très recherchés par les employeurs.
Chez Nextformation, nous proposons notamment une formation en commerce, négociation et ventes qui délivre un titre de « Négociateur Technico-Commercial » de Niveau 5 (bac + 2).
Le cursus de 7 mois vous permet d’acquérir toutes les connaissances en techniques de vente ainsi qu’en conception de solutions techniques et suivi stratégique. Vous serez formé directement par des formateurs experts de la négociation commerciale afin de bénéficier de leurs savoirs, mais aussi de leur expérience métier. Le cursus se termine également par un stage de 2 mois en entreprise. Cette période est l’occasion de mettre immédiatement en pratique vos connaissances et de commencer à développer votre réseau !
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Quel est le salaire d’un commercial ?
Le salaire d’un commercial est généralement composé d’une base fixe et d’une partie variable en fonction de ses résultats et des objectifs atteints. Il n’y a donc pas de grilles de salaires spécifiques dans ce métier, mais une rémunération minimale. Alors, quel est le salaire minimum d’un commercial ?
Le salaire fixe mensuel (hors primes et commissions) d’un commercial débutant démarre à environ à 1 600 € brut. Il s’agit de la rémunération minimale pour un VRP. En indépendant, le salaire est généralement beaucoup plus variable et peut être inférieur à ce montant. (Source CIDJ)
À l’opposé, grâce au système de primes et commissions, un commercial peut gagner jusqu’à 51 600 € brut par an pour les profils les plus expérimentés. Le salaire médian annuel des commerciaux débutants (avec primes) est plus proche des 24 000 € brut annuels. (Source talent.com).
Que faire après commercial ?
Après quelques années d’expérience, les représentants commerciaux évoluent le plus fréquemment vers des postes à hautes responsabilités comme :
- directeur commercial ;
- responsable grands comptes ;
- chef de projet marketing ;
- manager d’équipes commerciales.
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