Découvrez le métier d’Ingénieur d’affaires, sommaire :
C’est quoi un ingénieur d’affaires ?
Un ingénieur d’affaires est un expert du commerce B to B (Business To Business) et occupe une place charnière entre le commercial et le technique. Il est attendu de l’ingénieur d’affaires d’obtenir pour la société des accords commerciaux. Ce métier requiert des qualités de vendeur et de manager porteur de projets.
Il a pour fonction de détecter les projets, étudier les offres, négocier les affaires et gérer les relations entre les différents partenaires.
Quel est le rôle de l’ingénieur d’affaires ?
Les missions de l’ingénieur d’affaires (IA)
Le rôle de l’IA est dans un premier temps de prospecter de nouveaux clients, de proposer une solution et d’aboutir à la signature du contrat.
Sous l’autorité du directeur commercial, l’IA gère le cahier des charges et pilote l’équipe commerciale. L’équipe de direction attend de lui des conseils et il doit faire preuve d’une certaine capacité d’innovation.
Ses missions principales peuvent être découpées en 4 catégories.
La gestion des affaires :
- Chargé de la prospection des affaires, l’IA a pour mission de proposer les produits ou les services de son entreprise auprès de clients potentiels.
- L’IA remplit un rôle d’interface entre le volet commercial et le volet technique. Il doit être en mesure de répondre aux appels d’offres et de constituer le dossier financier et technique. Il peut intervenir dans le choix des solutions techniques et peut être amené à négocier avec des prestataires externes.
- L’ingénieur d’affaires prépare la réponse aux appels d’offres en remplissant un rôle charnière entre les services internes et externes (marketing, technique, achat, financier, juridique, etc.).
- La mobilisation des acteurs commerciaux internes. Des qualités de leader sont nécessaires pour obtenir le soutien de l’équipe interne à chaque phase du projet.
Le développement commercial :
- L’IA doit être en mesure d’organiser efficacement une affaire commerciale notamment par la construction d’un business plan et d’un tableau de bord avec des indicateurs pertinents ;
- Savoir prioriser les clients en fonction des enjeux.
L’obtention d’accords commerciaux générateurs de profits pour son entreprise :
- La présentation de l’offre à la clientèle. Dans cette phase, l’IA doit faire preuve de conviction tout en répondant aux objections des prospects.
- La préparation de la négociation. Si le prospect montre de l’intérêt pour le projet, l’offre sera étudiée dans le détail pour pouvoir répondre aux questions les plus pointues.
- La maîtrise et la conclusion de la négociation. Il s’agit d’une phase délicate qui doit concilier force de conviction, fidélisation du client tout en préservant la rentabilité du projet pour l’entreprise.
Le suivi des projets :
Il s’agit de surveiller et de coordonner la suite du projet avec les équipes techniques : délais, qualité, livraison, mise en service chez le client, maintenance. L’IA assure également le service après-vente. Il est aussi chargé de suivre les évolutions technologiques et concurrentielles de son périmètre d’activité pour identifier les points à améliorer.
Ingénieur d’affaires : fiche de poste
Pour mener à bien ses missions, l’IA doit posséder certaines compétences et qualités personnelles.
Les principales compétences d’un IA sont les suivantes :
- Très bonne connaissance de l’organisation d’une entreprise (business model, lobbying client) ;
- Compétences technico-commerciales sur son secteur d’activité, compréhension des besoins du client ;
- Être en mesure de dialoguer avec des interlocuteurs de haut niveau (dirigeants, décisionnaires, directeurs) ;
- Capacités affirmées de coordonner les projets auprès des équipes internes et externes.
- Le cas échéant, spécialisation sur un secteur industriel et sur les solutions adaptées à ce secteur ;
- Maîtrise de l’anglais et/ou d’une autre langue vivante pour gérer les dossiers d’envergure internationale.
Les qualités recherchées sont les suivantes :
- Aisance relationnelle. L’IA est un bon communicant capable de créer du lien et la confiance du client ;
- Posséder des qualités de négociateur ;
- Savoir faire preuve d’une écoute active et démontrer une force de conviction pour remporter les appels d’offres.
- Être organisé et rigoureux dans la gestion du projet.
Pourquoi devenir ingénieur d’affaires ?
Alliant à la fois le volet commercial et le volet technique d’un projet, le métier d’IA comporte de nombreuses missions variées et valorisantes.
Les plus :
- Être au cœur des projets dont dépend l’activité de l’entreprise ;
- Être en contact avec des interlocuteurs de divers horizons ;
- Possibilité de travailler en freelance.
Les moins :
- Savoir coordonner avec rigueur et diplomatie les différents intervenants ;
- Avoir une bonne résistance au stress, notamment dans le respect des délais ;
- Un métier qui nécessite une veille constante des évolutions techniques et concurrentielles du secteur.
Où travaille l’ingénieur d’affaires ?
Le métier d’IA a l’avantage d’être en mesure de travailler dans toutes les catégories d’entreprises. Il peut aussi être embauché par un cabinet d’ingénierie ou un cabinet d’audit.
Beaucoup d’IA sont des salariés en CDI. Toutefois, un nombre croissant d’entre eux se lancent en tant qu’indépendants. Ils profitent dans ce cas de figure de la flexibilité du statut, de la liberté dans le choix des clients et dans leurs conditions d’exercice.
Comment devenir un bon ingénieur d’affaires ?
Pour devenir un IA, il est recommandé de suivre un cursus universitaire dans le commerce. Le niveau le plus souvent demandé est un bac +5, Mastere en ingénierie d’affaires ou en management d’affaires. Les grandes écoles de commerce ou des écoles d’ingénieur préparent aussi à ce métier.
Un cursus plus court existe en business developer avec un BTS ou un DUT même si une très bonne expérience professionnelle est généralement requise. Ces formations courtes sont disponibles en alternance ou en parcours initial.
Chez NextFormation, business school à Paris, nous proposons une formation de négociateur technico-commercial de niveau bac + 2. Vous y apprendrez à élaborer une stratégie commerciale, à prospecter, négocier et répondre aux besoins des clients. Chaque bloc de compétence donne une certification professionnelle. Cette formation est disponible en trois formules : présentiel, classe à distance et hybride.
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Il est enfin possible de devenir IA grâce à une promotion interne ou une mobilité externe accompagnée d’une formation continue.
Quel est le salaire d’un ingénieur d’affaires ?
Le salaire d’un ingénieur d’affaires junior est de 35 000 € par an environ. Les IA les plus expérimentés gagnent jusqu’à 67 500 € par an. (source : Talent.com).
Concernant les freelances, il est plus difficile d’évaluer la rémunération. Certains IA débutants facturent 125 € la journée alors que des IA plus expérimentés pratiquent un tarif de 350 € la journée (source : Malt).
Que faire après ingénieur d’affaires ?
Les ingénieurs d’affaires qui souhaitent évoluer dans ce métier peuvent se tourner vers des emplois à missions plus complexes, à plus forts enjeux, en France comme à l’étranger. Ils peuvent aussi s’orienter dans le management d’équipes ou vers des postes à plus grandes responsabilités comme directeur de projet, directeur commercial ou directeur marketing.