Comment mener une négociation commerciale à distance ? Les 5 clés du succès

La négociation commerciale est une étape phare du cycle de vente B2B, basée sur la communication. Elle intervient en fin de processus de vente et son but ultime est d’encadrer les termes d’un contrat. Mener une négociation commerciale est une étape délicate et complexe, en raison des intérêts divergents des parties prenantes. En 2022, il n’est pas rare de négocier et signer un accord commercial à distance. Êtes-vous préparé à un tel scénario ? Découvrez les 5 clés pour réussir vos négociations commerciales en visioconférence, aussi bien qu’en face à face.

Qu’est-ce que la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est une étape qui intervient en fin de processus de vente. Elle vise à aboutir à un accord commercial entre un acheteur et un vendeur. Cet entretien commercial est basé sur la communication et doit être mené comme une partie d’échecs. Autrement dit, il est indispensable d’effectuer ses premiers coups sans compromettre la finalisation de la négociation. Au cours de cet échange, les parties prenantes vont confronter leurs objectifs respectifs. Le but final étant de conclure un accord, en s’efforçant de faire le moins de concessions possible. Sachez qu’il existe deux types de négociation commerciale :

  1. La négociation en cycle de vente court : la proposition commerciale est simple et l’affaire est conclue dès la première prise de contact.
  2. La négociation en cycle de vente long : plusieurs rencontres avec des interlocuteurs différents devront être organisées, avant de parvenir à un possible accord.

Notez que la crise sanitaire de la Covid-19 a eu un impact direct sur les relations commerciales. Malgré la fin de la distanciation physique, il n’est pas rare de devoir mener une négociation commerciale en visioconférence.

Quelles sont les différentes techniques de négociation commerciale ?

Pour réussir une négociation commerciale, vous devez être capable d’anticiper les comportements de votre interlocuteur (même à distance). Vous devrez également dérouler votre argumentaire de vente et savoir répondre aux objections commerciales. Pour ce faire, il existe différentes techniques de négociation commerciale pour convaincre un client. Les principales techniques qui sont enseignées dans les écoles de commerce sont :

  • la méthode QQOQCP : cette méthode de questionnement (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?) permet de structurer la découverte client ;
  • la méthode SPIN Selling : cette technique d’écoute active consiste à poser des questions ouvertes, afin de mieux cerner les attentes d’un prospect ;
  • la technique des 4C : pour sécuriser vos négociations commerciales, vous devez établir le contact, connaître les besoins de vos clients, convaincre votre interlocuteur et conclure la vente ;
  • la méthode CAB : cette méthodologie va permettre à votre interlocuteur de mieux visualiser les bénéfices que vous pouvez lui apporter grâce à votre produit/service ;
  • l’argumentaire CAP SONCAS : le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) permet de construire un argumentaire de vente, tandis que le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) sert à identifier les motivations d’achat du client ;
  • la méthode BATNA (ou MESORE) : elle permet de préparer la meilleure solution de repli, pour sortir gagnant d’une négociation commerciale.

Les 5 clés pour réussir une négociation commerciale à distance 

Les fondements de la négociation commerciale restent les mêmes en visioconférence qu’en entreprise. Vous vous demandez comment mener une négociation à distance avec succès ? Découvrez les 5 étapes pourréussir aussi bien une négociation commerciale en ligne, qu’en entreprise.

1. Préparer la négociation commerciale en amont

L’improvisation n’a pas sa place pour mener une stratégie de négociation. L’une des clés pour devenir un bon négociateur commercial est de préparer la négociation en amont. Cette étape cruciale va notamment consister à :

  • récolter des informations sur votre interlocuteur (sa position hiérarchique, son profil, etc.) ; 
  • identifier les points de douleur et les besoins de votre prospect ;
  • analyser la concurrence et l’état du marché ;
  • préparer votre argumentaire de vente ;
  • formuler votre USP (Unique Selling Proposition) pour vous démarquer ;
  • préparer vos outils d’aide à la vente ;
  • réaliser une simulation de négociation en ligne avant le jour J ;
  • prévoir une assistance technique pour réduire votre stress.

2. Déterminer ses objectifs et évaluer les concessions possibles

L’objectif d’une négociation commerciale est d’aboutir à un accord gagnant-gagnant. Pour ce faire, le commercial va élaborer différents niveaux d’objectifs (allant du plus favorable, au plus atteignable). Parallèlement, il va recenser les concessions les plus probables (prix, quantités, délais) et évaluer les contreparties à obtenir en retour. Le but est de se rapprocher de l’accord idéal, en faisant le moins de concessions possible.   

3. Utiliser l’écoute active pour parvenir à un accord

L’un des fondements de la négociation commerciale est l’écoute active. Elle va permettre au négociateur d’être mieux informé, afin de construire une argumentation plus convaincante. L’écoute active repose sur les principes suivants :

  • créer un climat de confiance à distance, dès les vingt premières secondes (règle des 4×20) ;
  • adapter sa communication à son interlocuteur ;
  • utiliser le questionnement (questions ouvertes), pour recueillir des informations pertinentes pour la négociation ;
  • reformuler pour clarifier l’échange et éviter les erreurs d’interprétation ;
  • adapter sa posture à l’outil de visioconférence.

Notez que le QQOQCP et le SPIN Selling sont deux méthodes couramment utilisées pour pratiquer efficacement l’écoute active.

4. Mener à bien une négociation commerciale à distance

Mener à bien une négociation commerciale n’est pas chose aisée. La tâche est d’autant plus ardue en visioconférence. Un tel processus requiert une bonne gestion du stress, ainsi que les qualités d’un bon communicant et d’un fin stratège. Pour réussir une négociation commerciale, vous devrez notamment :  

  • structurer votre argumentaire de vente, de sorte qu’il soit fluide, précis et pertinent ;
  • prévoir des solutions alternatives, pour sortir d’une situation de blocage ;
  • savoir faire des concessions, pour lever les obstacles à la vente ;
  • utiliser la force du silence, pour pousser votre prospect à dévoiler ses inquiétudes ;  
  • être attentif aux émotions de votre interlocuteur ;
  • savoir conclure la vente au bon moment, grâce aux techniques de closing.

5. S’appuyer sur une formation à la négociation commerciale

Vous l’aurez compris, négocier un accord commercial à distance ne s’improvise pas. Il est fortement conseillé de se former, afin de devenir un expert de la négociation commerciale. L’EIMP à Paris propose différentes formations de négociateur commercial, allant du bac+2 au bac+5. Les différents programmes incluent :

  • des jeux de rôle, pour apprendre à négocier en visioconférence ;
  • des exercices de préparation à la négociation commerciale ;
  • des astuces pour apprendre à maîtriser son stress.

Les métiers de la vente vous intéressent ? Contactez nos conseillers en orientation pour parler de votre projet de formation.

Les meilleurs articles

Booster ma carrière

Valider ses nouvelles compétences avec le stage en entreprise

Lire la suite

Booster ma carrière

10 qualités d’un bon expert comptable

Lire la suite

Booster ma carrière

Les 5 tips pour se démarquer grâce à la Lettre de recommandation ?

Lire la suite

Inscrivez vous à la newsletter

Abonnez-vous pour ne rien rater de l'actualité de la reconversion professionnelle.

Je m'inscris

Articles recommandés :

1 min

Booster ma carrière

Valider ses nouvelles compétences avec le stage en entreprise

#experiencepro #stage

Lire la suite
3 min

Booster ma carrière

10 qualités d’un bon expert comptable

Lire la suite
1 min

Booster ma carrière

Les 5 tips pour se démarquer grâce à la Lettre de recommandation ?

#candidature

Lire la suite
Parler avec un conseiller